【SBS拉链行业新闻】

汤玲掏出电子秤，一连称了一个手拎包，一个腋下包，一个手拎小包，还有一个棕色的小背包。像在菜市场卖菜一样，称完4个包包的重量，旁边的另一位主播喊了一声：4个包包，重2.7斤，后台加一个3斤的链接！

直播间的背景板上，除了挂着满屏的包包，还有一条显眼的标语：省下广告钱！打出真低价！包包论斤卖！

看热闹的观众像潮水般涌了进来，直播间一度冲上卖货榜第一名，实时在线人数翻了近10倍，整场直播场观人数达到94.6万”汤玲看着不断上涨的观看人数，都懵了

这是汤玲的店铺第一次以“称斤”方式直播卖包。39.9元能买到3斤重的包包，加起来大概有34个包，平均一个包到手可能不足10元。

直播结束后的两天内，汤玲的店铺一共卖出去了200万元的包包，很难估算这场直播给总体销售额带来了多少助力，但直播的实时在线人数和互动量都是平时的好几倍”

卖男装的袁海洋在10月下旬尝试过在直播间“称斤卖衣服”第一次尝到甜头后，乐此不疲，陆续做了好几场“论斤卖”专场。最高峰时期，场观人数是日常直播的2倍，看热闹的人多了粉丝增加的速度比以前快了很多。

衣服开始论斤卖了

直播带货总是以想象不到方式带给我惊喜。

过去，最常论斤买的商品，货架上的零食、蔬菜和水果。很难想象，有一天在淘宝直播里，连衣服和包包都可以论斤买。

10月30日晚上，海洋严选男装直播间里，主播直接在工位上就开始介绍衣服，旁边的显示屏上写着几个大字：爆款羽绒服论斤卖”旁边还放着一台电子秤，冲击感十足。

直播间内，实时在线人数不断增长，最后场观人数达到7万人，平时的2倍。4个小时的直播，论斤卖的羽绒服和惯例衣物加在一起，袁海洋一共卖出去了2万多元的衣服。

这不是袁海洋第一次以论斤卖的方式直播卖衣服。

去年6月，袁海洋开始在淘宝直播卖男装。起初3个月，每场直播只带来三五个订单。随着直播时间的增加，今年以来，直播间的场观人数逐渐达到三四万人，平均一场直播的成交额坚持在1万元左右。

但中规中矩的直播，有时候让袁海洋觉得枯燥。经常在短视频平台看他人怎么卖衣服，他人的直播又有什么新花样。

今年10月，袁海洋在短视频平台看到有人直播的背景，仓储式的货架，里面放着满满当当的衣物，就像超市里需要称斤的散装饼干一样。灵机一动，衣服是不是也可以论斤卖呢？这样还会让消费者发生一种比较便宜的感觉”

过去，直播的选品逻辑是以80%应季款衣服，搭配20%反季款衣服。反季款服装的价格相对廉价，都被他当作福利低价卖给粉丝。今年夏天，淘到一批羽绒服尾货，并在10月27日晚上，用这批库存尾货在淘宝直播上尝试“论斤卖”

新颖的直播形式，带来的效应是立竿见影的袁海洋明显感受到直播间的人变多了互动的数据也上去了主播都肉眼可见的开心了很多，突然多了很多人和主播聊天，卖货也没有那么无聊了

接下来的几天，袁海洋连续尝试了好几次论斤卖的直播方式，最高峰时期的场观人数达到三四万人，平时的近2倍，店铺也因此积累了不少新粉丝。

论斤卖”火了

10月30日，汤玲筹备了第一场“论斤卖”直播。还在微博进行预告，论斤卖哪家强，双11包包找‘咔咔’和袁海洋不同的没有把库存尾货拿来“论斤卖”而是直接使用平时售卖的正价包包。

日常情况下，汤玲店铺里的包包大约是三四十元一个。尝试“论斤卖”直播这天，每隔一个小时左右，汤玲都会拿出十几款包包，进行组合称斤售卖，39.9元，能买3斤，差不多是34个包包。59.9元，能买5斤，差不多是56个包包”

一个粉色小菜篮子，加上红色托特，再来一个卡其色水桶包，一个小手机包，总重量2.4斤，后台加一个3斤的链接。4个包39.9元，一个10元，要的姐妹直接去拍。每小时进行一次的论斤卖”大约继续15分钟，每到这时候，汤玲就看到直播间的观看人数蹭蹭地涨，实时在线人数一直保持在2000多人，平时的近10倍，最终观看场次达到94.6万”

粉丝都在惊叹“主播疯了留言区的互动评论刷个不停，这么廉价，尊嘟假嘟”这么夸张啊，太卷了吧”想知道质量咋样”论斤卖也太疯狂了吧，拼了拼了还等什么，给我来5斤”

当天，直播间播了近5个小时，一共卖了近3000个包包。

底赚到什么？

当问到论斤卖是否赚钱的时候，汤玲和袁海洋基本都表示了否认，但同时又都表示，之后日常还是想多试试论斤卖这种直播方式，对于增加直播观看人数，涨粉真的很有用”

做了好几次论斤卖的直播专场，但几乎没挣到钱，只能说保本吧，羽绒服利息价原本就不低。袁海洋说。

而他设置价格的时候，也是有考量的夏天从市场上淘回来的羽绒服尾货，拿货价不高。直播称斤时，袁海洋也没有给自己留利润空间，2斤羽绒服卖98元”

一件轻薄款的羽绒服大约重1斤，袁海洋的直播间里，这类羽绒服大约卖100多元。但称斤卖时，只需要50元不到就能买下。将价格卡在这个点，既保证自己不亏本，也让粉丝感受到实惠。

对袁海洋来说，手里的尾货、库存自身就不是为了赚钱的不管是反季销售，还是论斤卖”看来，都是不错的营销手段，最近直播的观看人数确实变多了和以前相比，平均翻了2倍，观看场次和互动量都比平时高，也有利于店铺积攒粉丝”

反过来看，其实“论斤卖”直播方式，也是一种“清库存”有力手段。服装商家最担心的就是库存积压，不只会带来仓库的租金压力，还会拖垮现金流—时间拖越长，服装越久卖不出去，价格只能越降越低，最后极大地压缩了利润空间，影响后续的上新计划，甚至还会亏本。

对于消费者来说，论斤卖的直播方式既可以看热闹，还可以捡便宜，有人在论斤卖的视频评论中表示，9.9包包和白送有什么区别”

汤玲感受到论斤卖”魔力，下一次还想试试论斤卖，不过，会好好做功课，设置好价格和货品，怎么样也不能再亏本了

同时期，还有论斤卖鞋、论斤卖睡衣的直播间都涌现了进去，论斤卖”俨然成为这个双11流量密码。

现在消费者越来越注重产品的实惠水平，热衷于薅羊毛，将节俭持家贯彻在每一次下单行为里。这种“论斤卖”廉价货，如果只是款式过时，但质量和品质能够得到保证，价格廉价，也许被价格敏感的消费者买到也是一件好事。