【SBS拉链行业新闻】

7月13日消息，韧性”2023服装产业数字化创新峰会上，猫人集团董事长游林发表了题为《科技猫人百亿蝶变之变与不变》演讲。指出，纵观全球经济趋势、中国服装供应链的优势、中国互联网市场的潜力、***B2C商业模式，以及企业家精神和合伙人机制的重要性这五大机会，中国现在正是成果千亿服装品牌的***时机。

温馨提示：本文为速记初审稿，***现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

大家上午好，很高兴参与亿邦动力这次盛会，这也是第二次参与亿邦动力的会议。记得上一次是十年以前在广州，比今天这个场地可能要大3倍，非常火爆，让我对亿邦动力也有了非常好的解。

数字化时代，数字化建设是每个企业的选修课，猫人非常重视数字化的建设。中央电视台给我企业做了一次采访，也算是数字化转型的代表。

今天我想跟大家分享的作为一个25年的品牌，其实我算代表了一代人。60后和70后下海经商做企业的守业者现在面临两种不同的局面：一种是绝大部分面临增长的压力，非常焦虑，很多人都没有方向，很担忧；另一种是像波司登这样非常勇于自我革命的企业，实现了新的飞跃，站上一个新的台阶。

01

精准自我定位，拥抱时代节奏

猫人谈不上被称为“勇于自我革命”有很多时候是被逼的今天我跟大家分享的内容，也是企业转型的一点心得或者干货，去年销售额差一点点100亿，一年大概可以卖4亿条内裤，所以这个百亿非常不容易。如果不是转型，不是自我革命，其实是不可能的

今天讲的变与不变，其实企业的经营在一定水平上来讲，很多实质的问题是不可能去变的因为变了就不是自己了

但是时代在不时地变化，所以如何能够与时俱进，拥抱每一个时代的节奏，这一点非常重要。

所以我还是有一个使命，为什么动身？为什么要成立这家企业？很多人讲，就是为了赚钱，这样的企业当然不会有太多前途，钱可以赚一点，但是与追求产业行业梦想就会有一定的距离。

让天下人享有优质价好内衣”使命。不管黄皮肤还是黑皮肤，大家都少不了穿内衣，认为这是一个永远的向阳产业，二十几岁守业就选择这个行业一直没变。

总部在武汉，其实刚成立公司的时候，没有国内供应商的就想做用户感动的产品和服务，做受人尊敬的创新价值的一家公司。当然我也不想东做西做，自己这一亩三分地做行业***就能满足我自己小小的虚荣心。

核心价值观，相信每个公司都有，但是真正临时坚持的可能未必。希望人一定要有激情，创新是***生产力，做事要非常简单，要自我反省，老板当着员工的面也可以做一做检讨。

当然人肯定是会吹牛的就是一个比较爱吹牛的人。马云也说过，首先你吹嘘，自己要相信，***能做得到至于什么时间做到反正我相信我会去做到

猫人最近请的迪丽热巴、杨颖、王俊凯这些明星做广告，所有的广告只有这几句话，其他那些华丽的词语不读。因为你要让消费者有一个所谓定位的植入，叫科技内衣就选猫人，猫人25年专研科技内衣；亲肤时尚舒适，全球热销10亿件，现在改了叫全国销量***科技内衣就选猫人，最后一声猫叫“喵”

企业老板既是造梦者，也要***觉得有些方面确实需要提炼一点所谓公司的理念，所以我相信这五点：

***梦造得大一点，吸引那些有野心的人，内心心魔的驱动对一个组织很重要。

第二，现在还有很多企业并不太重视互联网，并不重视模式的升级，也并不重视数字化的投资。其实你方向都错了努力是没用的

第三，选择与什么样的人合作？其实选合作伙伴和选老婆、选老公差不多。选择对了合作会很长久，相互是可以互相成绩的如果选择错了要为对方付出代价。当然，拼多多为什么增长高？抖音为什么日活量那么多亿？能做成让一般普通的模式根本不敢想象的企业规模。

第四个，得用户者得天下。

第五个，一家公司有没有竞争力？就看他人才的水平怎么样。每一个细分的工作岗位都有分***人才，还是二流人才…人才是有价的什么样的价格请什么样的人。

02

从5亿到100亿：五化建设的自我革命

今年能在这里做分享，作为一家成立25年的公司，很幸运，因为中国企业平均寿命不到3年时间，每天都有无数的企业倒闭，也有无数的企业诞生。

猫人在过去交了很多学费。因为我一个比较爱折腾的人，盯着那个目标，一旦搞不成就想变，一变，也会碰壁或者踩空，所以我经历过高负债、高库存、高应收、高应付、高费用、高亏损、高诉讼、高利贷的一个人如果有三高，身体是不舒服的病就会越来越重一点，所以赶快要去看医生，一般扛过五高是比较难的经历了一段八高的阶段。

八高时期，企业接近死亡倒闭，觉得对激发人的迸发力是影响比较大的能扛多大的苦难就可以干多大事业。有一句话讲的非常好，还是要刀尖向内，不要浪费上天安排给你***礼物，对你磨练，所以我不要浪费每一场危机。今天对于很多企业，危机就在身上，就在面前。

危机面前做了五件事情，用五化建设做了一场自我革命。

***全面互联网化，从董事长开始。什么是互联网思维？有一个非常清晰的答案。雷军讲了专注、***口碑快，就是对互联网思维的理解，效率和成本，特别是今天的数字化能力。线下很难做到知己知彼，但是线上非常清楚我竞争对手今天成交多少，件单客单多少，***多少。当你知己知彼，才干百战不殆，所以全面互联网化解决思维问题。

第二，全面平台化，解决模式的问题。其实平台思维是一种模式，不是只有马云能做平台思维，不只是刘强东能做平台思维。作为一个品牌，作为一家工厂都可以做平台思维。当我死亡边缘的时候发现，想做100亿，为什么那么难？为什么我那么优秀，那么努力，那么拼命，就是做不到其实是因为模式太传统了

第三，全面阿米巴化。阿米巴解决员工的动力问题。

还有数字化、IP化来解决消费者同质化不好选择的问题，这五化建设还是灵丹妙药，过去五年就是这样上去了

03

线上强对标向小品类要大增长

这几年平均增长率长非常的高。而且我武汉，其实要谈地利是谈不上的但是行业里面还真的可以展开一场较量的谁是***认准你学习你研究你靠近你当然也有可能干掉你

线上最重要的手段就是强对标。能做到***一定有他优势，一定要知道人家是怎么干成***一定赚不到认知以外的钱。五年时间奇迹般地发生改变，从八个危机变成五零一高，现在零负债、零库存、零诉讼、零应收，零应付，高增长，小日子也算比较好过。

当然我地面没有展开一场真正的革命，今年地面将要开始革命。其实地面也可以做成两三百亿的品牌，像安踏、斐乐、优衣库、耐克，地面虽然面临一些困难，但做得还是不错的当然我一个细分化的公司，每个平台都有独立的事业部。其实每一个平台都有明确的奋斗目标和考核指标。更在乎品类的细分，这个行业很有特点，5000家公司做内衣，没有哪一家公司可以把每个类目都做强，但猫人就想做强。所以我把每一个类目都确定先干50亿，2020年我做了一个五年规划，这是2025年要去实现的一个目标。

为什么是每个类目50亿？依据是天猫的数据，除了保暖内衣比例占的比较低，其他都差不多。这几年因为疫情家居服占比会高一点，小品类是有大机会的

2016年一条内裤卖100多，200块钱，也是比较暴利的但是有一句话叫“利大量小利不大，利小量大利不小”波司登赚波司登高***钱，YA YA 也可以赚YA YA 非常好的合理***这个没有对错，关键看你定位。

认为小品类是有大机会的如果努努力，明年单一个内裤就可以做50亿。零售商从2-3千万的小规模开始，经过三四年，现在可以干到10-15个亿，神奇般地涨起来了

这几年，行业其实面临真的非常大的压力，敢说80%企业如果没有进行自我革命的话，后面一定会一年不如一年，一点机会没有。品牌老化、思维老化、用户老化、模式老化，用昨天那一套思维想解决明天的问题，不可能的

也在想，底赢在哪，强在哪。既然今天来分享我也不保留，因为未来这个产业一定不是单干，一定是联合的时代。认为企业还是要有一点抱负的如果我只想赚点钱，那可能又到另外一个赛道去了

伟大的理想，希望做全球的科技内衣领导品牌，把1000个亿作为目标。对于我来讲，很普通，作为一个内衣品牌能干1000亿，生命里算是小伟大，这也是公司高管团队大家一致都认可的

当然这个千亿在百亿没过的时候，肯定不好说出来，因为觉得太夸张了全球***内衣是谁？维多利亚秘密，维多利亚秘密大概600多亿是***峰期，现在下来一点在500多亿，但是其中50%化妆品。如果中国有一家内衣干到300亿，就应该是全球***

清晰的使命，坚定的初心，自革的勇气。因为每一个阶段都要面对困难，抢占***模式，这个很重要。现在第五代模式，还有很多老板在第二代和***代模式上面。这个一定是很难发展的当然一切都是人干出来的所以学习能力，自我反省、创新整合、革新突破也不能少。

公司有一个文化，有没有能力，用结果说话，结果就等于能力，别唧唧歪歪。很多人讲因为疫情，市场不好，现在疫情没有了好吗？不厉害的时候，没能力的时候，不用心的时候，说因为疫情。

一个公司的发展，无论模式有多好，后面还是要有章法，有刀法的没有那么简单，胜利的面前一定有足够充分的理由，三年、五年、十年能够成功，肯定面前是有章有法。

04

十项升级，从自革中寻求增长

过去这些增长做了哪些自我革命，做了哪些创新升级？这是去年跟内部员工和生态圈的演讲，有十个方面的创新升级。

***个是品牌战略方面的焕新。千亿和300亿时间点明确规定的科技内衣。原来我请舒淇、小S做时尚性感内衣的定位，现在换成了科技内衣，因为科技是主流时代。

第二个是定位。定位是定乾坤、定人心。有了定位，内部能统一思想，能够力出一孔，这个非常重要。

第三个是品牌模式的创新。现在做授权的卖商标的企业不少，但是发现现在很多卖商标的企业，业绩照样还是腰斩。没有那么简单，不是透支一下品牌就能玩得好的所以还是要做价值管理的闭环，要回归你品牌的初心，要以用户***为***中心，建立你核心能力，协助厂家、商家、生态圈建立协同竞争能力，所以要成为赋能商。这是两个模型，一个是品牌运作模型，一个是内部管控模型。

第四个是品牌用户焕新。现在90后用户占65%以上，中产阶级是***因为现在用户画像非常清楚，可以看得一目了然。

第五个是视觉焕新。现在颜值的时代，年轻化、多元场景、科技宇宙、视觉方面我也做了一些改变，logo也做了一些演进。视觉锤，猫人做这个样子就比较有特点，不是普通的内衣，两个人搂着抱着那种，包括也做了科技内衣的发布秀，无论怎么样讲，产品一定是命，根本，但是产品再好，还是要把营销，跟用户的连接发生价值。

第六个是公关传达的焕新。这是中央电视台为我做的采访，全国这些广告大家可能也看到过，明星都是一些新锐的年轻的粉丝量比较高的杨颖有1.03亿的粉丝，迪丽热巴有9700万，王俊凯有8000多万。

第七个是包装体系焕新。全面统一的包装，这也是一个大牌公司做的科技化包装设计。

第八个是地面零售革命焕新。过去那些老内衣的门店，现在越看越难看。这个是梦时代全球***购物中心开了一家店（首店）当时开业的现场，一天就卖了30万。

第九个是数字化体系焕新。对数字化是不做预算的要用多少钱都ok当然要把钱用在刀刃上。这个是公司的大屏，这样的屏，几十平方的有好几块，大厅上能看到实时的数据，清清楚楚，这都连接在手机上面，所有数据点进去了如指掌。今年推行叫科学管理，实时化管理，过程管理。

第十个是组织架构焕新，这个非常重要。一个平台思维的公司，一个轻资产的公司，所以一定是非常的细分，非常的深入。

十项升级在一年时间我落地下来，整个团队还是上下同心的所以去年第四季度天猫增长116%抖音增长168%大盘12月增长77%

当然我今年抓的更紧，因为在整个生态中我还要帮跟我合作的制造商、零售商、第三方，要抓住这个时代，全力以赴***100%状态创新和突破。今年我要干12件大事，这个就不在这里赘述了把非常重要的东西有价值的东西一定要做出来，而不是吹嘘。

现在凡是被淘汰掉的人都有一个共性。十年二十年以前，像一只老鼠，很矫健，不顾一切。做了一段时间以后成了第二只老鼠，经验习惯塞得满满的现在体型也发生了变化，体重也涨了好几十斤肉；最后变成第三只老鼠，自己还不知道，罐子里出不来了思想观念出不来了人也老套了所以这个时代可能就会被抛弃。不论你老板，还是做经营管理，这个其实是比较危险的还是希望生态圈要归零升级，不时归零。

05

中国正是成果千亿服装品牌的***时机

希望2030年能实现这个小目标：一个是为***新锐化树标杆，一个是为这个产业内衣扛起民族的大旗。认为欧美内衣是没戏了日韩的也没戏，一切有没有戏就看中国。也只是中间一个代表，各位老板都是应该胸怀大志。

现在欧美还谈什么服装呢，除了几个奢侈品品牌，现在跟中国干还真的不一定是对手，要相信这一点。

后面我有一个比较大的梦想，也希望建立一家一万亿的时尚控股集团。取了一个名字叫美利联，以利他之心，联合天下之美。猫人只是首战，接下来我要开始打第二条赛道，飞轮战略。这个亚马逊有，阿里巴巴有，也要学习。

接下来往后五年十年，也不用我说，认为这个时代是很容易成果好公司的要成果好公司，天时、地利、人和这三件事情要把它结合好。认为今年在中国是打造千亿服装品牌的***时机。

给大家解释一下我理由，认为在中国现在每位老板面前有五个巨大的机会。

1全球经济萧条是不争的事实，而且才刚刚开始。消费者的收入下降了但是不想生活质量变差的追求美好的生活，一定是希望少花点钱，享受更好的产品和服务，这就是巨大的机会。

2全球大而强的服装供应链还有巨大的刚需市场。

3中国20万亿的互联网市场，虽然现在竞争很激烈，但是有没有驾驭这个市场的能力？答案是还算可以，首场表现不错，有驾驭线上的能力，数字化能力，连接整合的能力，思维已经很通透了任督二脉已经打通了

4全球***B2C或F-B-C这种商业模式很有威力。

5企业家精神与合伙人机制。觉得我打不倒，吹不垮，摔倒了再爬起，含着热泪向前奔跑，这种精神还是比较重要。当然个人力量很渺小，一起结合才是伟大，所以合伙人很重要。

中国到现在为止为什么没有诞生千亿服装品牌（单一品牌）为什么没有？为什么日本的柳井正做得到而中国人就做不到底是有什么飞天的能力和本事，面前胜利的理由是什么？

优衣库在40年前成立，20年前去东京的时候，地铁上看到旗舰店开业，就80平方的店，五层楼小旋梯上去，提着一个在超市购物一样的小篮子选购。优衣库在日本就是国民便服，消费者最喜欢的服装品牌，让你买了永不后悔。

其实在今天的中国，认为这个机会***一个巨大的支撑机会，品质***感动人心，价格特别的温暖，像YA YA 像猫人。但是要对标优衣库，有没有能力去升级优衣库？优衣库的毛病在哪儿？优衣库的缺陷在哪儿？能不能在很多方面逾越它升级它这个理想很多人有，底该以什么样的独特的商业模式在今天和优衣库展开竞争？不可能用优衣库同样的模式来竞争。

取了一个非常棒的名字，第二品牌，千亿的赛道：美力城（美与魅力的城堡）希望能够跟优良衣服的仓库（优衣库）战斗一把，可以让数十亿用户成为我城堡里的人，也可以让更多优秀的制造商、零售商成为城里面的主理人。希望这三个结合，优衣库这个品质的衣服在中国是做得出来的ZA RA 整合大牌的耐克是打造产品IP

希望演绎一个三年完爆100亿全新出发的品牌，现在内衣行业前五，四个都是新品牌，老品牌都不行。老品牌要像波司登或者YA YA 这种，要么赢在重新定位，要么赢在商业模式。否则老品牌是比较难的

百亿规模，五年做200亿，这是小目标。做了小目标的计算，五大类目，每个类目做10亿，就是50亿，其实我有十大类目。

用昨天的地图，找不到明天的新大陆。每个老板都一样，所以我希望重新谋划新地图，重新规划新赛道。

今年企业要想成功，要么独占资源，做他人没有得；要么你能连接比你更有优势的资源，一起来搞。激进思维现在急速下降，快速坍塌。大部分的企业要增长都非常难，而且下降比较大。

大家看五种商业模式正在迭代：30年前，谁做产品，谁成功，谁干生意，谁成功；20年以前，产品多了干品牌才干胜利；10年以前，谁干电商谁成功；5年前就是电商直播成功，现在也是这样。电商直播1000个亿，这些企业干了一辈子，能做几个亿？今天是第五代模式，DTC模式合力才干制胜。

张瑞敏讲，只有时代的企业，没有永远胜利的企业。他人说寒门出贵子，但当今这个时代寒门很难出贵子，唯有强强联手，制造擅长，零售擅长，品牌擅长，三个企业联手服务好消费者，这个仗就打得漂亮。如果怀着个人英雄主义，一切都要自己去干，这个就很难。

希望大家在接下来奋斗的日子里能够越来越好，也希望亿邦动力今天的会议取得圆满胜利。