【SBS拉链行业新闻】

全国人都穿上了来自杭州的春装。

2023年2月，这个话题冲上了微博热搜。话题的主角，中国服装第 一街”杭州四季青，这里迎来了一年一度的春装上新季。

过去三年，中国服装市场受到前所未有的挑战：直播火热，档口生意遇冷；出行方便，租金压力骤升；物流受阻，仓库货物滞销…面对新的环境，服装人不时拥抱变化、发明变化，导购小妹成了KOL关键意见领 袖）档口做起网红品牌、社交媒体成新品发布场…

变化，也让这一轮春意来得更为迅疾。

近日，天下网商》走进四季青，感受生意回暖面前激进档口的诸多新面孔。

杭州男生钟屹嘉坚信，好消息会随同着春天一起到来。不久前，二宝刚出生，一边，沉溺在两个“小棉袄”咿咿呀呀声中；另一边，停不下来的电话，开春爆单的信号。

衢州女生小杨，大年十一的清早准时拉开了档口的卷闸门。没过多久，迎来了一批在过去三年间通过线上交流的网友”这些网友客户特意坐飞机来杭州和她见面拿货。

不少档口老板同样感受到这股“春意”刚开年他就经历着“开单到手软、催货到绝望”境况，但喜悦已然挂上眉梢。

2023年2月初，天下网商》走进四季青，与档口生意人畅聊，记录下忙碌镜头中一个激进服装市场的新变化—

新意法档口的装修焕然一新，大量年轻人游走其中，有人一度以为来到表参道”日本一大特色时装店集聚地）衣着时尚的导购小妹”基本都是小红书KOL一些档口做出网红品牌，继而呈现了一批专攻网红店铺的档口代购；大量有专业背景的设计师在档口开市，奇奇怪怪却又可可爱爱…

中国服装第 一街”正在用力奔向它下一个十年。1989年，杭州四季青服装市场开业，最开始只有1栋楼、45个摊位，多数都是温州商人，由于客人不多，还要靠边上的农贸市场提升人气；30年后，四季青已成中国服装界的地标，拥有二十多个服装专业市场、超2.5万家档口。

而推动这条齿轮前行的正是扎根在市场血液里、千千万万个拥有自己气味的档口生意人。

行情变了嗅到春的信号”

开年的忙碌从大年初八开始：钟屹嘉的电话几乎没有停过，市场的背景乐是韩国组合BLA CKPINK歌，三个店员正在排货打包。

三年前，钟屹嘉拿下新意法四楼电梯口的447铺子，隔壁就是厕所，优越的地理条件为它成为“网红档口”埋下伏笔。

谈话间，这个老板可以做到一面输出内容，一面手机回复客户，同时，眼睛盯着每一个来往的潜在客户”练就这套生意人敏锐的触觉，钟屹嘉用了六年。六年前，淘宝直播兴起，追逐风口做了一年服装供应链直播；2018年，累积了一年经验的钟屹嘉和设计师妻子一起守业做原创设计女装，夫妻俩在滨江九鼎大厦写字楼里孵化出杭派女装品牌“又把它带到新意法档口，找寻更大的市场。

回望过去一年，几乎每一个档口老板都异口同声地回复“太难了不久前，太平鸟发布2022年度业绩预减公告，其中提到与上年同期相比，预计减少5.34亿元，同比减少103%左右。老板们告诉《天下网商》去年新意法里关了不少档口。

另一个信息是去年广州疫情期间，不少十三行的商家无法做生意。望着库存无法发货的那一瞬，有商家当机立断携家带口转移到杭州四季青，新意法重新拿档口开业，用最快速度止损。关张的同时迎来新生。

一个是疫情，一个是气温：卖夏装的时候天冷，卖冬装天还热。好在生意已逐渐摆脱“看天吃饭”这一方面得益于原创设计，不走市场货，有核心竞争力；另一方面，多年的沉淀让他累积了一批稳定的批发客户。

钟屹嘉介绍，客户分布在上海、河南、常熟等全国各地，分散在各地大型的二批市场里。开业第 一天，一些客户人没来，微信已经下单了700件-800件往外走。销售中，钟屹嘉也基本锁定了今年开春的几个爆款，比如黑白色系的衬衫、连衣裙，记得去年春天一款爆款连衣裙卖出3万件。

开春的爆单，让档口老板们都感受到一股“春的信号”据《浙江在线》年初八时，有意法的档口商家一款爆款卫衣销量比去年翻两三倍，不少店铺门口货品都堆成了小山”包装上的目的地标注了沈阳、长春、西安、重庆、株洲等地，等快递全面复工后，这些春装将送往全国各地。

虽然守业多年很累，但钟屹嘉依然享受这种忙碌和“被真金砸下来”感觉。

营销变了图片决定一季销售的生死

要成为被网友写进小红书“四季青攻略之宝藏档口”可不是默默做几件衣服就能入选的各个档口还需要做些“课外作业”

忙碌在四季青昆龙童装市场的小杨深有体会。作为二批档口，要做的比一批档口“更卷”此前因为多种原因，客户无法来档口看货，因此，各家都把生意往线上延展，做自己的小红书号，优化自己的抖音号内容，微信朋友圈日更几十条。

2019年，26岁的小杨辞掉稳定的幼师工作来到四季青，当时，挺着大肚子跟老公一起做童装档口生意。主要以韩系小清新为主，又夹带一些甜美风，加上门口的摆设较为精美，就在当年“朴素”市场里格外醒目。进入市场的同时，小杨同步经营着“smallpotato小人物”抖音号，吸引了一大波探店的粉丝。

单单一款背带裙或许让你无法发生审美的共鸣，但当搭配上贝雷帽、围巾、斜背包和小皮靴的一瞬间，吸引力就成倍增长。与其说小杨卖衣服，不如说她卖穿搭。店铺最显眼的位置，堆着一大批配饰，这些是获得搭配灵感的缪斯”天下网商》发现，四季青，不少热门档口的老板都是搭配高手。

稳定的经营直到2020年初秋被打破，遇到经营危机。忽然没人来问货了短短一周，瘦了十几斤，坐立不安，夜不能寐。后来她总结，那一季拍图没跟上、同行价格战没注意、搭配也没跟上。

无法见面的日子里，交易全靠线上，批发商看图拿货，图片决定了一季销售的生死。迅速重整了作战计划”抓紧时间搭配、拍照。历经这次危机后，拍照成为了小杨生意里最重要的工作，in上关注了不少童装博主，学习他人“小方格拍照技巧”租民宿去拍摄图片。

而这些图片除了发布在各大社交媒体，最重要的还是发在朋友圈吸引私域的客户推销。童装太卷了连朋友圈的界面我都要优化，包括发朋友圈的格式，不然无法吸引客户点击。小杨说，小红书上就有不少关于朋友圈发内容的排版笔记，档口老板需要不时学习、增加知识储藏。都不敢想以后要是跟不上节奏该怎么办。

店员变了导购小妹人均KOL

游走在新意法、新杭派等市场，很容易会被那些装修时髦的店铺吸引。有不少年轻人在社交平台表示，仿佛走在东京的代官山和表参道这样的时尚街区一样。

春季上新，不少“网红档口”围满了拿货人。新杭派一楼的热门档口Mango店员正在热情地接待每一位顾客，凑近看，这些店员不只颜值高，还都是行走的衣架”客人少时，店员会对镜自拍，将店铺中的新款进行组货搭配，通过小红书展示他春季新品。

天下网商》解到小红书上，一个名叫“半个三三”账号就是Mango店员兼顾品牌主理人，这位有些微胖的女孩通过时尚穿搭成功吸引了大量用户关注，小红书上拥有超过1万粉丝，胜利晋升“档口KOL

钟屹嘉的档口也在经营小红书，店员就是小红书的KOL招的店员年纪在20岁-30岁之间，外型有气质，除了做店员，自己就是穿版模特，会参与每一季上新拍摄。图片和‘实物’相符，就更有说服力。钟屹嘉表示，店员在拍摄完图片后，还会同步拍摄短视频，用于抖音、微信等渠道投放。

半个三三”和其他档口店员的拍摄场地多选在自家档口。由于拍摄完海量图片后几乎没时间修图，会在空间设计上花心思。

新意法网红档口eleph图片就受到众多关注，有网友专门总结了eleph家的秘诀”第 一，灯光用散光不是聚光；第二，灯光隐藏向上打，整个档口的光线会变得柔和和均匀；第三，光线要选择中性光和暖光结合，衣服颜色会更真实，一顿操作，随手一拍，图片就有“in风”效果。

日日在表达”新意法一家主打日系户外风的设计师档口，其主理人毕业于中国美院。一面巨大的鲤鱼旗挂在档口最显眼的位置，无论是店员的穿搭还是整体装修风格都很日系。小红书上，每周都会更新店铺的日常和主理人的穿搭，通过店员的日常运营，这个账号也拥有了接近4000个粉丝，店员会认真回复大家的私信，包括采访邀约。去年年底的春季订货会上，三天突破1000万，对此，主理人还发了一条小红书分享自己的心情。

两个档口，钟屹嘉一共请了10个店员，员工工资的构成是底薪+提成。高的一个月有2-3万，平均1万，去年销冠大概年收入30万。而“店铺KOL身份也协助店铺获得了流量。去年年底，店员几乎没有休息，一个月休2天，几乎忙到大年三十前，生意好就没有提前放假，每天都像‘印钱’呢。钟屹嘉说，去年他赚了几十万。

业态变了代购挤满网红档口

四季青逛的多了王喜喜索性做起了档口买手。这个新职业的诞生与这些一级批发的网红档口无法零售有关，这些档口主理人每天在小红书更新着自家的新款，而零售用户却苦于无法拿货。

当下，有不少年轻女孩发现了这个新商机。

几乎每天，王喜喜和朋友都会周转于四季青的几个市场，包括新中洲、新杭派、意法、新意法。拿货策略是与几家在小红书上爆火的档口合作，先拿档口的模特图在群里测试，等有人反映想买时她再去店里拍摄实拍图、细节图。

天下网商》档口观察发现，大部分店铺的拿货规则是服装单色五件起、鞋三双同色可不同尺码，童装则是同色一手起（一手的意思比如尺码80cm-120cm

王喜喜会使用快团团上架货品，买家通过快团团链接下单，一款衣服的上架周期大致在7天左右，7天后凑够五单，就会直接去档口买货、发货，缺乏五件便会与买家退款。因此，当一款衣服下单量达3件后，王喜喜会在群里吆喝：还有姐妹想来凑几件的嘛？

天下网商》尝试与一家在淘宝上开有代购店的网红女鞋档口Opel处拿货，目前档口会采用电子面单，一次下单后买家的信息就会存储在商家后台，以便日后再拿货，而档口几乎没有现货，现货都在距离档口附近步行15分钟左右的仓库里。

钟屹嘉倒没有接触过这些档口代购，但他遇到过不少档口买手，这批人是档口老板和“二批萌新”中间桥梁。据悉，有不少买手是从四季青的店员转型而来，疫情期间，这批买手协助无法看货的客人看版、选货，据《中国网》不少买手月入上万，多则年入百万，仅用一两年的时间就买房买车。

这一行赚肯定赚，但也是真辛苦，一年只有过年、淡季休息几天，外加生病休息，停不下来。钟屹嘉说，爸爸曾在杭州华贸鞋城做鞋类生意，一来一去，算是子承父业。小杨说去年他营业额同比前年增长了20%二批是有天花板的接下来我可能会尝试自己做货，等哪天销售增长停滞不前了就是时候了这对我来说也是从01

疫情过后，这个春天对我来说是真正意义上新的开始。小杨说。