SHEIN成功的秘诀是长期主义和唯快不破
【SBS拉链行业新闻】
SHEIN几乎可以立即对顾客的偏好做出反应,这一过程被称为实时时尚(real-timfashion彭博社相关分析文章中的这句话,一定水平上,代表了外界对SHEIN这家中国跨境电商企业的好奇与崇拜—快时尚”这个数年来已经被“封神”赛道,SHEIN面前已经显得垂垂老矣,实时时尚”对其进行了重新定义,而这面前则树立起了一座产业互联网时代的里程碑。
2021年5月,SHEINAPP下载量达1400万次,且近期在超20/60个国家的购物APP下载量中***/前五,国家数量已超Amazon成为全球***线上购物APP随同着APP霸榜”SHEIN交易额也不时取得突破,甚至创下行业前所未有的纪录。据公开资料显示,2020年SHEIN实现营收约700亿元,2015~2020年CA GR高达189%2015-2019中国入口跨境电商年复合增长率为15.6%
SHEIN前身于2008年成立,从销售婚纱逐步拓展为全品类女装及相关产品,当时的域名为sheinside.com2010年至2014年,公司开始逐步拓展市场,西班牙、法国、俄罗斯、德国以及意大利站纷纷上线。2014年,公司总单量突破五百万;2015年,公司正式更名为“SHEIN同时推出阿拉伯站点。
SHEIN商业模式:需求端的良性数字化营销
关于商业模式,学界有大量不同维度的定义,企业界也有各种不同的理解与实践。较为简练的可以概括为:左侧为“各类资源”右侧为“价值”中间的连接与转化,就是商业模式的统称。
基于此,SHEIN用十年左右的时间,用近乎代表这个时代产业互联网***水平的数字化体系,打造了自己在供需两端的能力与成果,同时在入口跨境电商行业,展现了企业价值观”又一次胜利。
1跨境B2C黑暗森林
理解SHEIN模式之前,需要先简单回顾“同行”如何做的以此才干更好地理解为什么只有SHEIN能够如此这般“横空出世”
中国跨境出口B2C行业由来已久,因为相对远离国内消费者视角,因此比起主角是淘宝、京东、拼多多,配角是1号店、1拍、拍拍网、唯品会,以及大量短暂存活过的国内电商平台而言,跨境B2C中的阿里速卖通、兰亭集势、敦煌网不为当前国内消费者所熟悉。但与国内电商十余年的风起云涌相同,跨境B2C也经历了多年的群雄逐鹿,只是过程更加狂野奔放。
跨境圈的黑暗森林》等很多描述跨境B2C行业的文章中,曾列举了跨境电商各种无序竞争的惨烈手段。海量商家或者盘踞在亚马逊为主的跨境电商平台上,或者通过技术手段开设不可胜数个店铺、独立站,通过钻研GooglAdWord及各类平台SEO规则,每时每刻攫取全球流量,随后通过“短平快”手法收割流量,转化为交易。
这其中包括发空包、收钱关站跑路、伪劣仿品、爬虫扒图、爆品山寨、利用文字认知差异故意货不对板等等手段(国内某平台最早期也曾遇到收到砖头而无处维权,买了二手汽车’收到车模的情况,与之类似)跨境交易在政策、信息差、平台监管、文化认知差异等角度的缺陷被放大,流量如何***效的转化为***那个年代跨境电商最关心的事情—******本钱、道德,四者之间的平衡按单计算,被每时每刻反复测试。
一个低门槛、无序竞争的市场中,任何商家都很难独善其身。因为你竞争对手在产品、物流、营销等各个环节,都在做着“非正常”事情,劣币驱逐良币,假的暴富、真的阵亡”这样的行业我已经见过不少(例如人们较为熟悉的P2P何解?无解,唯有等待自上而下的雷霆监管或自下而上的白衣骑士。跨境电商监管主体复杂,难有雷霆行动,因此白衣骑士便被万众所期待,只不过其诞生肯定艰辛,其成长也肯定意味着艰难的选择。
2SHEIN战略选择
面对这样的行业,综合媒体观点和SHEIN表示可以看出,同为这个时代中的一员,开创人许仰天和团队在向左走,向右走”中做出了自己的选择。
2009年,同样多年经营流量生意的许仰天,带团队以婚纱为品类开始跨境电商之旅,模仿的正是这个时代的代表,兰亭集势。而2012年,许仰天放弃婚纱生意,正式成立SheinsidSHEIN前身)全力转型做跨境女装。那一年,中文互联网可查的最早对于许仰天的报道中记录了一段他言论:做品牌,一定要找专业的人,用专业的方式经营。从市场上随便找一批便宜畅销的货,随便用什么方式卖出去,这种野蛮生长的路子越来越行不通了
由于SHEIN并不接受任何媒体报道,也并非上市公司,因此其经营与模式,大都由各个研究机构通过外化的表示进行反推。综合了各方观点发现,SHEIN底层逻辑与精神内核在于“认真做品牌”其上,左手是营销”右手是供应链”产品”作为躯干、数字化”其血脉。这与同时代“逐利”为实、流量转化为形的同行有着明显区别。
有媒体回顾SHEIN区别于同行的选择时写道:Googl和Facebook流量投放机制已经很成熟,流量红利只是暂时的SHEINCPM利息可能要比竞品高出50%左右,但这些投入看起来短期是被浪费掉了临时却有利于用户心智的打造,很多同行每一次曝光,没有在消费者心中留下正面印象,这才是流量***浪费”
3SHEIN需求端的良性数字化营销
不可否认,互联网无论如何也是流量生意”经营流量自身没有任何问题,***问题是流量的经营方式,YKK拉链 YKK钮扣以及是选择“即时流量”短期见效,中长期无沉淀)还是延时流量”流量的价值沉淀到品牌中,短期效果打折扣,中长期效用放大)
从营销看,媒体普遍认为,SHEIN掌握住了海外社交媒体的红利期,进行了媒体营销的全面覆盖,FacebookTwitterInstagramYouTub等主流平台均有数以千万级的粉丝。
全球电商市场格局与消费者特征
从全球电商市场发展来看,近几年海外电商渗透率持续提升,市场规模也呈现快速增长态势。如美国电商渗透率从2010年的6.4%提升至2020年的21.3%且预计2018~2024年电商市场规模CA GR为15%而中国品牌因其优秀的产品质量及性价比,成为海外消费者青睐的对象,驱动国内入口跨境电商快速增长,2017至2020年亚马逊中国卖家占比增加了19个百分点,由23%升至42%
从行业格局看,与国内阿里巴巴、京东、拼多多三大平台型电商为主的市场不同(2020年CR3为84%2020年平台型电商仅占全球线上销售额的62%2019年英国、美国、印度电商行业CR10分别为67.96%63.3%和83.66%2020年美国CR3为49%CR4-CR10为12%全球主要国家电商集中度远低于中国)
从受众群体看,快时尚服饰的主要客群为对时尚敏感度高的18~35岁年轻消费者,与跨境电商主力消费群体相符合。2020年全球跨境电商消费者中千禧一代和Z世代占比达56%高消费群体中占比62%同时22%千禧一代和17%Z世代跨境电商的年均消费超500美元。
SHEIN商业模式:供应端的数字化组织
1SHEIN产品
媒体总结认为,快时尚的实质,将引领流行趋势的小众时装大众化,通过快速满足消费者的新鲜感,提升消费频次。因此,其具备款式多、上新快、性价比高的特点。而这正好跟国内供应链的利息优势、高效快反的特点高度吻合。
同时,这也正对Z世代、千禧一代等年龄段消费者的消费能力、消费阶段。因此,谈及SHEIN营销,受众,肯定延伸至SHEIN产品体系与价格体系。
产品方面,SHEIN以女性服饰为切入口,形成一定规模后涉足大纺织领域,目前已形成十八大品类。SHEIN服饰的***特点是价格亲民,产品核心价格带9~24美元,低于ZA RA 等全球快时尚品牌。
对比其他头部快时尚品牌,SHEIN价格及上新数量上竞争优势明显。就美国市场而言,SHEIN主要女装产品的***均在10美元以内,各品类滞销款价格9~24美元,基本位于ZA RA 8~36美元)H&M5~18美元)***格区间。款式数量上,SHEIN无论是对比全球快时尚头部品牌,还是线上同业竞争对手,都具备碾压性的优势,上万款的售单品,可满足更多的消费者需求。
此外,SHEIN全部采取小单快反的模式,先生产小批量产品进行市场测试,再通过终端数据反馈,对爆款进行快速反单,以实现销售及******化并减少了库存***该模式对企业供应链管理能力、信息化能力,以及对全产业链的把控力均有较高要求,这些恰好是SHEIN优势所在
2数字化的供应链系统
随着工业4.0时代的全面到来,数字经济以及其中最为人们所期盼的产业互联网”成为近年最热门的现象与研究标的C2M柔性供应链,成为产业互联网较为明显的外化特征”
而对于所谓“柔性供应链”当前业界有两种建设思路,一种是重塑供应链。主张建立全新的工厂或生产线,依托AI机器人、大数据、IOT等等先进技术,以及复杂多样的生产执行软件,实现数据指令的贯穿和生产工序、工艺的排列组合,从而实现“柔性”
而一种思路则从深入供应链,改造供应链出发。考虑到现有供应链中大量规模较小的作坊、工厂,不可能进行“机械臂”等自动化工厂的巨大投入,但其长期“以客户需求为中心”无数次挑战过后已经将“柔性”写到基因里,因此平台要做的就是通过软件、硬件、组织、业务、金融等多个能力,首先让不可胜数个经历了优胜劣汰的强者”变得更强,进而协作在一起,形成新的生命体”逐步登上世界的舞台,赢取全球的胜利。
媒体普遍认为,至少在快时尚领域,SHEIN将第二种思路的效果演绎的淋漓尽致,其利用中国供应链的生产力优势,为全球消费者提供高性价比的服装类产品。而此前包括产品上新速度、产品品类、价格等等优势,也都建立在供应链的有效组织之上。
综合了各方信息后发现:相比品牌的建立、流量的良性经营,供应链的数字化组织则更加考验企业的临时主义”价值观。综合各方信息,SHEIN供应链各个节点的特色与面前原因可归类如下:
对于快消品行业,媒体认为,一般品牌的商业逻辑的实质是预测”和“找交集”企业依照自己对市场的预测去做商品开发。一般品牌的模式是交集局部赚钱,非交集局部亏钱,滞销款都是本钱。而SHEIN以及ZA RA 逻辑,不是找交集,而是把所有的流行全都覆盖掉。
低成本的大量快速上新是快时尚行业“三角模型”第一角,极高的性价比是第二角,高周转低库存是第三角。大量快速上新意味着高投入,高性价比又意味着低毛利,这种情况下,如果企业要赚钱,就必需有很高的效率同时有很低的库存积压。
中国,有很多品牌构建了前面两个角,因为“更新更美的款式+极高的性价比”对消费者具有极强的吸引力,这被屡次证明,所以所有品牌都在追求这两个角,品牌很容易起飞,但因为第三个角无法实现,很快陷入库存泥潭。SHEIN真正的胜利在于多年以来形成的供应链组织能力,找到第三个角”具备了***能力或说超低空飞行能力。
还有什么秘密?
任何商业上的胜利,绝不因为做对了所有“正确的事”时势造英雄是商业世界的第一个基本原理。
回望跨境电商以及SHEIN发展历程,国家政策、宏观环境,乃至全球贸易政策与美国大选及政策导向,都在关键节点协助SHEIN获得了更大的生长空间。其中例如海外社交媒体红利、国内小作坊成为柔性供应链、信息化与移动互联网及工业4.0技术开始普及…企业都可以掌握和利用,但我还不能仅将这些作为胜利的秘诀而反复学习。
篇幅有限,此处省略关税制度红利、贸易摩擦的后果、万国邮联“终端费”等内容)
SHEIN胜利是时代的机遇,但面对同样的机遇,也唯有SHEIN等极少数企业做出了基于临时价值的战略选择。结果显而易见,而过程却并非一帆风顺…这一方面需要团队的极大专注,也同样需要巨额资金的支持,以及有效识别什么是值得临时坚持的正确的事”SHEIN当前也依然面临外贸政策变化带来的巨大***同时种种迹象也表明,SHEIN全球市场中都在极力防止体现中国制造及中国品牌的痕迹,因此直到其上市,恐怕也不会接受公开报道及披露真正的内部信息。
但有一点我可以肯定,SHEIN营销与供应链两条路径上的数字化,入口跨境电商的舞台上展现了中国企业的独特优势。SHEIN及背后的中国产业集群,借助时代机遇与技术进步的巨大红利,进行了堪称典范的全球化扩张。这在很多知名品牌之外,为中国企业走向世界提供了又一个可以借鉴的典型形象。
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